La congruenza*
La capacità persuasiva di un comunicatore indica il ‘potere’ di costui di ottenere un cambiamento in chi l’ascolta o legge o ne osserva l’agire : innanzitutto d’atteggiamento, prodromo a quello di comportamento.
I nessi fra l’azione persuasiva e il conseguente ‘change’ sono stati oggetto di continua ricerca a partire da Aristotele, Cicerone e Quintiliano ma, dai Retori al XX° secolo, le risultanze sono state insoddisfacenti.
E’ quell’Heider, con la sua teoria psicologica dell’Equilbrio (1950!), che inizia a far vera luce e , poi, ecco comparire quei geniacci di Osgood e Tannenbaum che, giudicando gli assunti di Heider non del tutto realistici**, elaborano un’ipotesi e strutturano un modello per predire il cambiamento d’atteggiamento di un Soggetto sia in direzione che in intensità: la teoria psicologica della Congruenza (1957).
O&T considerano l’atteggiamento di un Soggetto verso un Oggetto di Giudizio (una Persona terza, un Concetto, ecc.) e lo classificano su una scala semantica ‘buono-cattivo’ a sette intervalli (tre positivi, tre negativi , uno neutro) arrivando ad individuare le determinanti del cambiamento di atteggiamento dello stesso Soggetto quando esposto a una comunicazione persuasiva.
Fra tutte le combinazioni possibili, una d’esempio. Un Soggetto ha, verso una Persona terza, un atteggiamento classificabile nel settore positivo della scala semantica e, verso un Concetto, nel settore negativo della stessa; se tale Soggetto viene sottoposto ad una comunicazione persuasiva a fronte della quale è indotto a credere che la Persona terza abbia verso quel Concetto un atteggiamento classificabile, invece, positivamente sulla scala, l’effetto della comunicazione sul Soggetto (cambiamento) sarà quello di un maggiore avvicinamento tra le intensità delle sue distinte valutazioni iniziali della Persona terza e del Concetto: il Soggetto propenderà per un ‘atteggiamento congruente’ meno favorevole verso la Persona terza e più favorevole verso il Concetto .
Tanto per divertirci, trasliamo l’esempio in un caso concreto:
a) Un Lettore di quotidiani (Soggetto) ha un atteggiamento decisamente positivo verso una Persona terza, il comico Grillo (+2 sulla scala semantica) ma un atteggiamento un po’ negativo verso il Concetto “Non è necessario che un politico abbia know-how per amministrare la cosa pubblica” (-1 su scala);
b) Più quotidiani comunicano (tendenza persuasiva) che Grillo, invece, è implicitamente favorevole al Concetto (articoli che riportano come il comico alla testa del M5S inviti a pazientare sulla crescita di spessore politico del vicepresidente della Camera Di Maio: “E’ ancora un ragazzo!” ).
Bene: per il Legame Associativo intercorrente fra a) e b), la teoria psicologica della Congruenza indica che, dopo la comunicazione dei quotidiani, la ‘posizione congruente’ verso cui il Lettore-Soggetto tenderà a spostare la propria valutazione di ogni singolo Oggetto di giudizio (Grillo e il Concetto) è correlata alla posizione della valutazione iniziale dell’altro: verso Grillo, investirà la direttrice di scala da +2 a -1 (cioè, il Soggetto avrà un atteggiamento meno favorevole verso Grillo, tendenzialmente +1) ma contestualmente la ‘posizione congruente’ cui tenderà la valutazione del Concetto sarà sulla direttrice di scala da -1 a +2 (cioè, il Soggetto avrà un atteggiamento più favorevole verso il Concetto, tendenzialmente 0).
La teoria della Congruenza, dunque, spiegherebbe perché le “proiezioni di voto” (atteggiamenti) a favore del M5S, albergo d’ imbarazzanti incompetenze, siano decrementali di solo 1-2 punti percentuali anche a seguire le recenti, comiche esternazioni di Grillo a partire dalla convention teatrale di Nettuno.
Francucciovostro Santomartire 24 settembre 2016
PS: In un contenitore democratico, necessita passare dall’atteggiamento al comportamento. Votando.
Coloro che esprimono solo il proprio atteggiamento senza mai tradurlo in comportamento, avvelenano il sistema in cui accettano di vivere: per etica, dovrebbero tacere (o continuare a comunicare dall’esilio…).
*Riferimenti: G. Cronkhite, La Persuasione (Comunicazione e mutamento del comportamento), Franco Angeli, 1975
**Il modello di Heider considera con i segni ‘più’ e ‘meno’ tutte le casistiche degli atteggiamenti di una prima persona P1 sia verso una seconda P2 che un Oggetto di giudizio X oltre a presupporre che P1 conosca o pensi di conoscere anche l’atteggiamento di P2 verso X: il prodotto algebrico di tali segni, se positivo, è definito indicatore di una situazione già in equilibrio e non modificabile; se negativo, di una situazione in disequilibrio, modificabile con un intervento persuasivo di P1. Dunque il Comunicatore P1 potrà usare le proprie capacità persuasive solo quando due qualsiasi degli atteggiamenti ipotizzati siano favorevoli e il terzo no ovvero se tutti e tre siano sfavorevoli.
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